Relevanz und Motivation
Dieser Artikel ist für Sie, wenn Sie
- Verantwortung für eine europäische Marke tragen, besonders für Marketing, Vertrieb, Channel Management, Marktentwicklung, Wachstum,
- mit (rechtlich selbstständigen) Vertriebspartnern arbeiten und
- diese Partner ausschließlich oder zu großen Teilen Ihre Marke vertreiben.
Das betrifft also sehr viele Branchen, wie z.B. Automobil, Landmaschinen, Baumaschinen, Versicherungen & Finanz, Direktvertrieb mit Multi-Level-Marketing (MLM), Kosmetik & Beauty, Küchen & Möbel, Heiztechnik, Gebäudetechnik, Solartechnik & Energietechnik, IT-Systemhäuser / Software, Medizintechnik, Luxusuhren & Schmuck, Fahrräder & E-Bikes, (System)Gastronomie / Retail, Premium-Mode, Outdoor.
Folgende Frühwarnsignale bedeuten eine besondere Relevanz:
- sinkende Aktivierung von Vertriebspartnern,
- rückläufige Nutzung von Marketingmaßnahmen,
- sinkende Loyalität gegenüber der Marke,
- zunehmender Preis- und Margendruck,
- steigende Kosten für die Gewinnung neuer Partner, wenn überhaupt noch möglich,
- fehlende Differenzierung gegenüber Wettbewerbern
Die beiden Autoren haben viel praktische Erfahrung in einem Marktsegment, in dem starke deutsche und europäische Marken mit einem sehr weitläufigen Netzwerk aus rechtlich selbständigen Vertriebspartnern den Endkundenmarkt bedienen.
Dieses Marktsegment verändert sich derzeit von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt. Gleichzeitig erobern neue Geschäftsmodelle und exportagressive Wettbewerber Marktanteile.
Gerne möchten wir dazu beitragen, die dadurch entstehenden Potenziale, z.B. für die Verbesserung der regionalen Versorgung, der Stärkung der Klein- und mittelständischen Unternehmen und damit auch insgesamt der Sicherung des Wirtschaftsstandortes Deutschland (plus DACH und EU) zu nutzen. Außerdem schlagen wir ein Konzept mit einer großen Unabhängigkeit von der Wirtschafts- und Standortpolitik der Bundesregierung vor. Die angesprochenen Unternehmen können darüber also in völliger Selbstverantwortung Wohlbefinden sowie Erfolg steigern.
These – Die Zukunft gehört Markengemeinschaften
Das Zeitalter der Belieferung von Vertriebskanälen, von Partnerprogrammen und strategischen Partnerschaften entwickelt sich zu Markengemeinschaften. Das geschieht, weil sich erkennbar neue Wettbewerbslogiken durchsetzen:
Die Wirtschaft verschiebt sich von einer produktzentrierten zu einer beziehungsorientierten Logik. Während Hersteller intensiv über Produkte, Preise und Digitalisierung diskutieren, entscheiden Vertriebspartner längst, mit welchen Marken sie ihre eigene Zukunft gestalten wollen. Die entscheidende Frage lautet daher nicht nur: Wie attraktiv ist unser Produkt? Sondern auch: Wie attraktiv sind wir als Partner für die Unternehmer, die unseren Markterfolg vor Ort gestalten? Wettbewerbsstärke entsteht heute zunehmend durch Vertrauen, Empfehlungen und starke Ökosysteme. Vertriebspartner werden zu Mitträgern der Marke, Kunden zu Mitgestaltern – und aus bloßer Loyalität wird echte Identifikation.
Schnell ist das neue Gut.
Diese Logikveränderung sehr frühzeitig zu antizipieren ist deshalb so wichtig, weil sich eine gewachsene Markengemeinschaft nicht kurzfristig aufbauen lässt.
Produkt, Preis, Technologie und Marketingbudget sind relativ niedrige Wettbewerbsbarrieren und schützen immer kürzer. Aber kraftvolle Vertriebspartner aufzubauen, erfordert Vertrauen, eine gemeinsame Geschichte, Co-Kreation, gemeinsame Verantwortung und damit sehr viel Zeit. D.h. diesen Langstreckenlauf gewinnen die, die früh loslaufen.
Die größte Gefahr besteht deshalb nicht im offenen Verlust eines Partners. Die größte Gefahr ist der schleichende Verlust von Engagement, Vertrauen und Priorität. Dieser Prozess beginnt oft Jahre bevor Unternehmen ihn erkennen.
Die sechs Erfolgsfaktoren einer Markengemeinschaft
Eine Markengemeinschaft entsteht nicht dadurch, dass sich der Vertriebspartner an die Marke anpasst oder die Marke an den Vertriebspartner. Sie entsteht dort, wo die Zukunftsvorstellungen beider Seiten so zueinander passen oder passend gemacht werden, dass beide gemeinsam wachsen können.
Oder anders formuliert: Markengemeinschaft entsteht dort, wo die Vision der Marke für den Vertriebspartner anschlussfähig ist – und die Zukunft des Vertriebspartners zugleich die Marke stärkt. Dafür identifizieren wir sechs Erfolgsfaktoren.
Die vier Entwicklungsstufen zur Markengemeinschaft
In der strategischen Entwicklung von Marken und Vertriebskanälen sehen wir bereits Muster für diskrete Entwicklungsstufen und aus diesem Reifegradmodell lassen sich sehr gut Strategien ableiten.
Die Entwicklung von Vertriebssystemen zeigt einen klaren Wandel in der Rolle von Marke und Partnern. Während in der klassischen Vertriebsbelieferung Produkte im Mittelpunkt stehen und Partner vor allem Käufer sind, entstehen im Partnerprogramm bereits engere Bindungen durch gemeinsame Vorteile. In der strategischen Partnerschaft entwickeln Marke und Partner den Markt gemeinsam weiter. Die höchste Stufe bildet die Markengemeinschaft: Hier tragen beide Seiten gemeinsam Verantwortung, und die Partner werden zu glaubwürdigen Botschaftern der Marke.
Der erste / nächste Schritt
1. Executive Sparring
- 60–90 Minuten (online)
- Teilnehmer: Marketing, Vertrieb, Channel Management, (Vertriebspartner)
- Kostenfrei
2. Markengemeinschafts-Check (kostenpflichtig)
Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie für eine Marke Verantwortung tragen – in der Zentrale oder als Vertriebspartner – und mehr über unser Angebot wissen wollen:
Email: info@esteamacon.de, Tel. +49 176 45926346,
Email: info@local-branding-experts.de, Tel. +49 171 5034890
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